Cómo captar clientes en el sector inmobiliario

Cuando hablamos de Marketing Inmobiliario, son los canales de comunicación y la distribución del presupuesto de marketing entre éstos los que normalmente despiertan el interés de quienes realizáis una promoción inmobiliaria y queréis saber cómo captar clientes; especialmente en este momento en la que transformación digital, Google, proptech, redes sociales y blockchain están a la orden del día:

• ¿Cómo puedo llegar a mi cliente por Facebook?
• Y eso de la publicidad en internet, ¿funciona? ¿Y en Youtube?
• ¿Me interesa estar presente en Instagram? ¿Y en twitter? ¿Qué tal en LinkedIn?
• Mi promoción tiene que estar en los principales portales inmobiliarios… ¿o no?

Son muchas las preguntas que a este respecto se abren, y en ellas profundizaremos en los próximos artículos sobre Marketing Inmobiliario y captación de clientes a través de una estrategia digital, pero todas estas cuestiones no tienen sentido si no partimos de unas premisas que son fundamentales, no solo para definir una estrategia de marketing inmobiliario digital, sino para el alcance óptimo de los objetivos previstos en el plan comercial y que son trascendentales cuando del plan de viabilidad hablamos, especialmente cuando requerimos de financiación ajena a devolver con unos tipos de interés X.

¿Quién es mi cliente?

Esta ha de ser la piedra angular sobre la que se cimente cualquier proyecto inmobiliario. Cualquier otro concepto debería ser cosa del pasado.

Y es que, más aún si tu proyecto recibe financiación ajena, si el ritmo de ventas no es el que esperas, tendrás un problema… ¡y de qué “tipo”!

¡Vamos a lo que nos concierne! En este punto, son dos las preguntas que nos hacemos:

¿Cómo identificar necesidades no satisfechas?

Muchas veces, la oportunidad está ante nuestros ojos y no la vemos por no levantar la vista del papel. Aquí, algunas ideas en las que puedes encontrar tu nicho de mercado:

1. Estudiando nuestras propias necesidades y las de nuestros amigos, familia y allegados.
2. Analizando el mercado.
3. Investigando estudios e informes oficiales publicados. Estadísticas del INE, Fomento, Eurostat…

¡Estaré encantado de compartir contigo algunas ideas que planteo con alumnos en el aula! Espero tu contacto en los comentarios del blog.

¿Cómo definir a mi cliente potencial?

Con todo lo anterior y una vez hemos detectada una necesidad no satisfecha, hemos de definir a nuestro cliente potencial para entonces sí, saber cómo llegar a él.

Entre los distintos criterios por lo que podemos regirnos para segmentar, encontramos:

Demográficos

La demografía tiene como objeto de estudio las características de la población. Así, tenemos una serie de variables que podemos tener en cuenta para segmentar a nuestro cliente potencial:

• Edad
• Ocupación
• Composición del hogar
• Aficiones
• Estudios
• Etc

Pero en un mercado inmobiliario cada vez más exigente, no basta con segmentar por criterios demográficos para que la percepción que el cliente tiene sobre el producto sea superior al precio que paga por ella.

Valor > Precio

Geográficos

Como su propio nombre indica, se basa en la segmentación por localización (continentes, países, ciudades, un radio entorno a una ubicación…) en un mundo en el que habitan más de 7.000 millones, no vale con segmentar por criterios demográficos; tampoco vale un plan de marketing en el que la segmentación por criterios geográficos sea: 20% cliente nacional, 80% cliente internacional. Sin palabras.

No sólo puede ser relevante segmentar por criterios geográficos por el hecho de orientar tus estrategias en uno u otro idioma, sino también por los hábitos y costumbres culturales, intereses, o por proximidad a la vivienda o servicios en torno a ésta.

Psicográficos

Son los criterios psicográficos los que realmente nos ayudan a definir nuestra propuesta de valor y orientar nuestras estrategias hacia el cliente. ¿Cuáles son los intereses que mueve a mi cliente potencial? ¿Sus hobbies? ¿A qué dedican su tiempo libre?

¿Qué vendo?

No voy a extenderme mucho en este apartado, porque da para varios párrafos.  He de definir  no solo a mi target audience, sino también cuál es el uso que éste va a hacer del producto que ofertamos.

Sólo en residencial, las cuestiones a las que debemos responder para, a partir de ahí, definir las estrategias para llegar a mi cliente potencial, son varias:

• ¿Vivienda habitual  o segunda residencia?
• ¿Primera vivienda o de reposición?
• ¿Vacacional?
• ¿Obra nueva o segunda mano?
• ¿Venta o alquiler?

¿Quién es mi competencia?

Realizaremos un análisis de las empresas y productos inmobiliarios que compiten directamente con nuestra oferta, y no solo para saber a qué precio venden y cuántas unidades, también para analizar sus estrategias, cómo interactúan con clientes potenciales, qué redes sociales utilizan, qué tráfico web generan, si hacen o no publicidad, etc.

¿Cómo defino mi propuesta de valor?

Definido mi cliente potencial, cobra mayor relevancia la información que nos aporte de primera mano para adaptar la vivienda a sus necesidades y deseos, qué servicios necesita en su entorno, y sobretodo y más importante, captar leads más que cualificados para asegurar preventas.

Para ello, realizaremos una investigación de mercado aplicando técnicas cuantitativas (encuestas) y/o cualitativas (focus groups o reuniones personalizadas).

Es entonces cuando la vivienda es para ese cliente mucho más que m² y habitaciones; es el hogar en el que satisface todas las necesidades vitales, profesionales, de ocio, servicios y otros recursos que son realmente importantes para éste, y van más allá de pistas de pádel o 3 tipos de enchufe entre los que poder elegir.

En este momento, debes tener claro qué ofrecer a tu cliente, a qué precio compraría, cómo actúa, en qué actos sociales se mueve, qué redes sociales utiliza, qué periódicos lee y en qué otras webs navega.

Es aquí donde sí podemos hablar de qué estrategias y cómo y a través de qué medios llegar a él.

Valor > precio

Otra cuestión también importante y que dejo a modo de reflexión para intercambiar opiniones a través de vuestros comentarios: ¿Cómo definimos la estrategia de precio?

• En base al precio que hemos pagado por el suelo, costes de construcción y tipos de interés (¿y de cuánto?) que hemos de pagar al adquirir financiación ajena.
• En función de lo que el cliente quiere y puede pagar y a partir de ahí, buscar suelo, diseñar el producto y obtener la financiación necesaria.

Y otra más sobre la que hablar largo y tendido: ¿se están cumpliendo los ritmos de ventas los tiempos previstos sobre el papel?