El barrio de las 100.000 viviendas

El barrio de las 100.000 viviendas por José Antonio Pérez.

Este título no hace referencia a un barrio concreto de cualquier ciudad, aunque existe en todas ellas… Me refiero más bien a una necesidad inmobiliaria concreta, la de poner en el mercado un número de viviendas correspondientes a la demanda actual.

100.000 viviendas que no salen al mercado por las razones que fueran, como si una tormenta perfecta impidiera que se cubriera esta demanda.

Algunos echan la culpa a la falta de suelo, otros, a la dilatación de los procesos, y de las concesiones de licencias urbanísticas.

También se culpa a lo que muchas veces comentamos: la falta de financiación sostenible para los proyectos inmobiliarios con clientes solventes, dejando de alguna manera el riesgo y ventura a la financiación alternativa.

Estos últimos ocupan cada día mayor cuota de mercado en la financiación inmobiliaria, hablamos entonces de Equity, Crowdfunding, Crowlending, préstamos participativos, pignoraciones, etc.

Pero seguimos con una demanda flotante insatisfecha de 100.000 viviendas…

Necesidad de innovación y de creatividad

Está claro que algo pasa, y está claro que centrarse en la obra nueva no es la única solución. La rehabilitación (que fue uno de los temas abordados por un directivo de la banca tradicional en la mesa redonda dentro del marco del máster inmobiliario, sobre financiación inmobiliaria), es una de las alternativas para paliar el déficit de oferta inmobiliaria.

Pero hay otro problema que llamaríamos la falta de información sobre las zonas de urbanizaciones preferentes.

Está ocurriendo algo que la pandemia debía haber solucionado, pero que sigue latente, dicho problema no se soluciona con encontrar la manera de poner a disposición del mercado aquellas 100.000 viviendas.

Justamente, hay que configurar ese barrio virtual, que de hecho no se parece a un barrio, sino a varios miles de barrios de configuraciones distintas, siempre cuando respondan a una demanda y a una necesidad de los compradores.

Y de la misma manera que la banca (tradicional) piensa más en el dinero del cliente antes que del cliente en sí, asistimos a un fenómeno urbanístico en el que el cliente sigue sin ser la prioridad.

Dejar de construir alternativas y empezar a construir necesidades.

“Quiero vivir cerca de mis padres y la promoción que ofrecen a un buen precio no me vale, así que me quedaré en casa de mis padres un par de años más, hasta que construyan en aquel suelo cercano.”
Estamos ante una discrecionalidad urbanística, en la que la ciudad crece no según la demanda, sino según la oferta, haciendo que los futuros compradores tardan en decidirse, tarden en pasar a la siguiente fase de su vida, y provocan incertidumbre en toda la cadena de valor inmobiliaria.

Inteligencia competitiva y la recogida de información

Padres con hijos mayores de 25 años, estudios de estos hijos, patrones de ocio, tipos de coches vendidos, sueldo medio de dichos hijos, porcentaje de cada sexo (para vincularlo con un dato curioso pero con mucha relevancia: las personas que desean tener su primer hijo, normalmente seleccionan viviendas cerca de sus padres, futuros abuelos.)

Ese último párrafo se resume en una palabra: El lead.

El lead inmobiliario tiene muchas formas de generarse y su cualificación puede variar dependiendo de cuándo hay que construir. No es lo mismo tener a 200 personas que se interesan por una zona urbanizable concreta, y dispuestas a mudarse dentro de 18 meses, que 1.000 personas que estarían interesadas dentro de 3 años.

Tanto el primer grupo como el segundo tienen su valor, salvo que el segundo necesita una observación más a fondo de su desarrollo hasta que compre dentro de tres años.

Aquí hablamos de otro concepto que solemos llamar el “client journey”, el recorrido vital del cliente, su proceso de maduración hasta que se convierta en comprador o inquilino.

Solo así, llegaremos a aquel barrio virtual de las 100.000 viviendas.

Un barrio que tendrá sus zonas colocadas de manera inteligente sobre todo el territorio nacional. Eso sí, en este barrio, todo giraría alrededor del bienestar, consecuencia del esfuerzo de cada uno de sus moradores pagando sus hipotecas o alquileres.